[기부자로열티] 스터디 후기3

기부포털 해피빈(http://happybean.naver.com)에서는 매일매일 많은 사람들이 기부를 합니다.
문득 사람들은 왜 기부를 할까? 하는 생각이 들었어요. 
기부자  [寄附者,Donor] 자선 사업이나 공공사업을 돕기 위하여 돈이나 물건 따위를 대가 없이 내놓는 사람.

대가없이 내놓는 사람이 기부자라니.. -_-;;; 왜 대가없이 내놓을까? 더욱 아리송했습니다.
비영리단체의 사업과 사연을 접한 사람들이 대가없이 기부한다는 것이 당연하지는 않은 일인데.. 
기부자의 마음을 알고 싶다는 생각만 하던 와중…!

 비영리활동가연수를 통해 만난 소중한 인연 4명이 함께 모여 밥을 먹다 스터디모임을 하기로 약속했습니다.

첫 번째 스터디 도서의 부제가 “기부자 마음을 사로잡는 법” 이었습니다. (엄청나게 매력적인 제목!! ^^)

 

기부자의 마음을 사로잡는 법을 알기에 앞서, 기부자로열티라는 개념에 대해 이해해야 할 필요가 있습니다.

기부자로열티(Donor Loyalty)란?  

비영리기관들이 기부자를 유지하고, 기부자와의 장기적이고 생산적인 관계를 구축하는 것에 대한 개념 
이 책에서는 신규기부자를 확보하는 것보다 기존의 기부자와의 관계를 돈독하게하여 기부자로열티를 높여 감손율(해지)을 줄이는 것이 효과적이라고 설명하고 있습니다.

 혹시 우리 단체는 새로운 기부자를 찾기 위해서만 노력하거나 ,기존의 기부자에 대한 관심과 관리를 제대로 진행하지 않았던 것은 아닌가요? (저는 찔끔했었습니다;;)

 이 책은 기부자 로열티가 왜 중요한지, 기부자의 로열티를 촉진하기 위한 전략, 기부행동의 이해, 효율적인 모금상품 개발, 생애가치를 이용한 기부자 유지 전략과 계획 등 비영리 마케팅과 실제 단체의 예시를 통해 잘 설명하고 있었습니다.

 이 중 저는 3장. 기부행동의 이해에 대한 부분에서 왜 기부하는가?에 대한 대답을 공유하고 싶습니다. 기부자 유지를 위해 모금전문가는 기부원인을 자세하게 알고, 원하는 정서적 혜택을 지속적으로 제공할 때만 로열티를 유지할 수 있다고 합니다. 그럼 책에서 말하는 5가지 기부의 원인은 무엇일까요?

1. 자신의 이익   기부자들은 물질적.감정적.영적 행복을 키우고자 하는 욕구에 기초하여 논리적인 결정을 내린다. 기부자가 바라는 일반적인 혜택으로는 자존감 향상, 속죄, 인정, 서비스 이용, 호혜, 친구나 사랑하는 이에 대한 추억과 기념, 세금 혜택 등이 있다. 2. 공감        기부자는 타인이 감내하는 고통 때문에 괴로워질 때 기부한다. 공감 각성이 실제 효과를 거두려면 무관심을 극복하는 한편, 기부자가 스트레스를 받지 않을 정도의 자극이 있어야 한다. 그런 상황에서 메시지는 간과될 수 있다. 그러므로 모금활동 소통에서 이미지는 적절한 균형을 유지해야 한다. 3. 사회정의   기부하는 이유 중 일부는 정의로운 사회에 대한 신념이 위협받기 때문이라 말한다. 이렇듯 사회정의 이론을 옹호하는 이들은 기부자가 정의로운 사회에 대한 신념을 회복하고자 기부한다고 주장한다. 4. 사회적 규범에 대한 순응    기부는 기부자가 자신과 비슷한 다른 사람 역시 그 기관을 후원한다고 생각하기 때문에 이뤄지기도 한다. 사람들은 다른 사람의 기부에 지대한 관심을 보인다. 모금연구를 이용해 언제, 그리고 어떤 환경에서 특정 집단에 대한 소속의식이 나타나는지 알아내는 것이다. 이 정보는 기관과 기부자 간의 강한 유대감을 촉진시키는 의사소통 방법을 고안할 때 이용될 수 있다. 선구적인 역할모델을 통해 적절한 행동을 보여주면 기부를 망설이는 사람들에게 확신을 줄 수 있다. 5. 동정심    기부 요청을 받은 기부자는 수혜자의 고통이 부당하다고 생각할 때 동정심을 느낀다. 동점심의 정도, 선택하는 기부와 후원 정도 사이에는 상관관계가 있다.

 

 

책에서 이야기 한 기부의 원인 외에도 단체의 특성에 따라 다양한 이유들이 있을 것입니다. 새로운 기부자를 찾기 보다는 한번 이라도 우리 단체에 관심을 기부했던 기존의 기부자들을 대상으로 왜 기부했는지. 무엇을 기대하는지를 물어보고 그에 부응할 수 있도록 노력하는 일부터 시작하는 것은 어떨까요? 혼자 읽기는 어려운 모금서를 주변의 지인들과 함께 모여 스터디를 통해 나누어 읽어보는 것부터 해보아도 좋습니다!

저는 스터디모임을 통해 이 책을 읽으며 느낌과 경험을 즐겁게 공유하고, 실제로 현장에서 바로 적용할 수 있는 전략을 함께 구상해보기도 했습니다. 그리고 지금은 운명처럼 새롭게 해피빈에서 기부자 로열티를 높이기 위한 프로젝트를 준비하고 있습니다. 

글 – 보노 (해피빈재단 선지은)

 

[기부자로열티] 스터디후기(1) 모금, 너 뭐니?  >>
[기부자로열티] 스터디후기(2) 어떻게 하면 지치지 않고 잘, 재미있게, 끈질기게 할 수 있을까? >>