잠재 고액기부자와의 첫 미팅 후 해야 할 5가지 

Eden Stiffman / 번역 박 민호

당신은 이제 막 잠재적 고액 기부자와의 첫 미팅을 마쳤습니다. 
이제는 무엇을 해야 할까요?

1. 잠재 기부자에게 즉각적으로 감사의 뜻을 표하십시오

잠재 기부자에게 고마움을 표하는 것은 당연한 일처럼 보이지만 잘 되지 않습니다. 이것을 당신이 일상업무로 만들어, 하지 않을 수 없게 만드십시오.

스미소니안 국립 아프리카계 미국인 역사·문화 박물관(Smithsonian’s National Museum of African American History and Culture)의 주요 기부 담당 수석인 마가렛 터너(Margaret Turner)는 사무실로 돌아오자마자 바로 감사편지를 준비합니다. 편지에는 기부자가 요청했던 정보를 담고, 전화, 우편, 이메일 등 어떤 방법으로든 그 날 안에 감사 메시지를 전하려고 노력합니다. 

기부자가 요청한 정보를 수집하는 데 시간이 더 오래 걸리는 경우라면 자료가 곧 도착할 것이라는 사실을 확인하는 연락을 주는 것이 좋습니다. 그녀는 “타이밍이 전부입니다. 사람들을 기다리게 해서는 안 됩니다.”라고 강조합니다. 

2. 기부자가 선호하는 소통방식으로 반응하십시오

시애틀에 있는 물 관련 자선단체인 스플래쉬(Splash)의 개발부장 피터 드루리(Peter Drury)는 잠재 기부자가 기관과 어떤 방법으로 소통하는지를 고려하라고 말합니다.  

일단 기부자가 선호하는 소통방식으로 시작하고 관계가 발전함에 따라 다른 소통 방식들을 통합하는 것입니다. 그들이 선호하는 방식으로 소통한다면 기부자들이 더 오랫동안 기부할 가능성이 높아질 것입니다. 마가렛 터너는 “나는 나의 모든 잠재 및 실재 기부자들 각각을 그들이 내가 만나는 유일한 기부자인 것처럼 대한다. 사람들은 그 점에 주목한다.”고 조언했습니다. 

일부 기부자들은 자신들의 선호에 솔직합니다. 그들이 무엇을 선호하는지 말하지 않았다면, 다음 모임에서 꼭 물어보아야 합니다. 그렇다고 그 말만을 맹신하는 것은 좋지 않습니다. 

미국은퇴자협회(AARP/the American Association of Retired Persons)에서 5년 넘게 대규모 기부와 기부 기획 책임자로 일한 모금가 카렌 갈라르도(Karen Gallardo)는 메일에 응답하지 않을 것이라고 말하는 사람들도, 이력을 살펴보면 그들 가족 가운데 메일 요청에 응답한 경우가 있다며, 항상 데이터를 먼저 믿어야 한다고 언급했습니다. 

3. 만남에 관한 보고서를 이용해 데이터베이스를 업데이트 하십시오

어디서 만났는지, 언제, 무슨 이야기를 나누었는지, 다음 단계에 관한 사항 등 만남의 상세한 보고를 입력하십시오. 

꼼꼼한 기록이 핵심이라고 마가렛 터너는 강조합니다. “그것이 당신의 로드맵입니다. 누군가가 당신에게 정보를 요청했는데 정보 제공을 잊었다면, 아주 부끄러운 일이고 좋지 않을 뿐입니다.”

데이터베이스에 기록을 입력하는 것은 단체의 지식을 체계화하는 데에 필수적이라고 국제엠네스티 미국지부(Amnasty International USA)의 주요 기부 담당 부회장인 Sunil Oommen이 말합니다. “모금담당자들이 자리를 옮길 때 자신과 기부자들의 관계들을 기억과 두뇌에 담아 가져간다. 그런데 기관의 시스템에 그러한 관계에 대한 기록을 남기지 않았다면, 그들이 자신들의 임무를 완수하지 않은 것입니다.”고 그는 말합니다. 

데이터베이스에 있는 정보를 세심하게 관리함으로써 새로운 모금담당자들은 비영리 영역에서 다른 사람들과 기부자의 관련성을 알 수 있습니다. 또한 후원자들로서는 자신과 기관의 관계가 모금담당자 개인이 아니라 단체에 의해 소중하게 대접받고 있다는 확신을 주는 데 도움이 된다고 언급했습니다.   

4. 관계 동료의 보고를 들으십시오

만남에 두 사람이 참석했다면 서로의 기록을 곧바로 비교해야 한다고 카렌 갈라르도는 말했습니다.

몇 가지 질문 예 :

● 기부자가 무슨 질문을 했는가?

● 무엇이 실로 기부자의 마음을 움직이게 했는가?

● 모금가가 다음에는 하지 말아야 할, 잠재 기부자가 거절한 어떤 제안이 있는가?

● 만남이 기부자의 사무실이나 집에서 이루어졌다면, 당신이 관찰 한 바는 무엇인가?

단, 동료와 대화를 나누는 것에서 그쳐서는 안 됩니다. 기부자 데이터베이스에 반드시 정보를 기록해야 합니다. 또한 기부자와의 다음 만남에서 당신이 직접 만나지 않는다면 누가 만날 것인지를 정하라고도 조언했습니다.   

5. 다음 단계를 준비하십시오

관계를 진전시키기 위해 무엇을 할 것인지에 대한 전략을 짜십시오. 
다음과 같은 단계로 생각하면 좋습니다

● 기부자가 프로젝트에 대해 더 잘 이해할 수 있도록 현장실무 탐방을 마련하거나 추가 미팅을 준비하라. 

● 한 달 이내에 잠재적 기부자에게 전화할 계획을 세우라.

● 기부자와 나눈 대화와 관련된 기사들을 기부자에게 보내라.

● 향후 이벤트에 기부자를 초대하라.

상대방의 말을 경청하라 그러면 당신이 다음에 무엇을 해야 할지 알게 될 것이라고 모금 컨설턴트이자 「Major Gift Fundraising for Small Shops」의 저자인 에이미 아이젠슈타인(Amy Eisenstein)이 말합니다. “자신이 당신들에게 가치를 부여하고 있다는 느낌을 갖는다면, 모금가가 자신들의 말을 경청했고 그에 따라 기부자가 다음 단계로 가는 데 도움을 줄 수 있다고 느낀다면, 그들은 당신을 다시 만나고 싶어 할 것이다”

[ 체크리스트 ] 잠재 주요기부자와의 첫 만남 이후 해야 할 다섯 가지 

 

만남을 준비하기 위해서는 첫 만남 전의 체크리스트(Before the First Meeting checklist)를 읽어 보세요.