킴 클라인은 전 세계적으로 존경받는 모금전문가이자 기부문화총서 4권 ‘모금이 세상을 바꾼다’의 저자입니다. 이 책은 미국에서도 7번째 개정판이 발간될 만큼 오랫동안 널리 사랑받고 있습니다. 한국에서도 올해 7번째 개정판의 번역판이 출간될 예정입니다. 2016년 한 해 동안, 미국대사관과 아름다운재단이 함께 진행한 ‘Meet the Author’원격강연에서도 킴 클라인의 강의가 가장 높은 평가를 받았습니다. 그래서 2017년에도 지속하는 ‘Meet the Author, 비영리 저자와의 만남’의 첫 시작, 킴 클라인의 앵콜강연을 준비했습니다. [ Korea Meet the Author Series_번역 다운로드]

국무부 및 아름다운재단 관계자 여러분 감사합니다. ‘모금이 세상을 바꾼다’의 일곱 번째 에디션이 9월에 한국에 나온다고 들었습니다. 한국의 NGO들이 얼마나 역동적으로 일하고 있는가를 알게 되었고 오늘의 강의에 50여 개 단체에서 100명의 참가자가 참여했다는 것을 보면서 여러분의 열의를 느낄 수 있었습니다. 감사드립니다.

1. 개인 기부의 중요성

NGO는 정부의 기금, 자체 수익사업, 그리고 민간 기부금으로부터 기금을 마련합니다. 민간 기부금은 재단, 기업, 개인기부금으로 나누어 볼 수 있는데, 개인기부금은 일반 기부와 유산 기부가 있습니다. 기빙코리아 조사결과를 통해서도 알 수 있듯 개인의 기부금이 매우 중요한 부분을 차지하고 있습니다. 수치로 말씀드리면 미국 80%, 한국의 70%(실제로는 60%대임) 정도를 개인기부가 차지하고 있는 만큼 그 비율이 높습니다. 153개국을 조사했더니 약 45%에 가까운 사람들이 기부했습니다. 미국인의 70%가 기부를 했고, 이는 투표율보다 높습니다. 한국도 70%가 된다고 합니다. (실제로는 45.6%) 결국 기부자는 나를 둘러싼 주위의 모든 사람이 될 수 있습니다. 중요한 것은 그러한 사람들을 어떻게 하면 내가 일하는 단체의 기부자로 만들 것인가 하는 것입니다. 사람들은 왜 기부를 할까요? 기부를 한 사람에게 왜 기부를 하게 되었는지 물었을 때 80%가 기부요청을 받았기 때문이라고 했습니다. 심지어 50%는 가장 최근 기부한 단체의 이름도 기억하지 못했습니다. 기부요청을 받았었다는 사실만 기억하고 있었습니다.

2. 기부자와의 관계 형성

오늘 드릴 말씀 중 가장 중요한 것은 관계를 형성하는 것이며 기부가 아닌 기부자에게 초점을 맞추어야 한다는 것입니다. 기부자가 계속 기부를 할 수 있도록 관계를 맺고 기부하는 것이 기분 좋은 일이며 다른 사람에게도 제안할 수 있게 해야 합니다. 한 번도 기부를 해보지 않은 사람들을 첫 기부로 유도하는 것이 가장 어려운 일입니다. 행사나 SNS를 통해 첫 기부를 유도하는 것은 좋은 시도입니다. 그다음 두 번째 기부를 독려하기 위한 감사편지를 보내어 재기부를 하게 만드는 것도 중요합니다. 두 번째 기부요청은 첫 기부 후 1년 이내에 3~4번 정도 횟수가 바람직한데, 매번 요청하는 내용이 조금씩 달라야 합니다. 예를 들어 아이들을 위한 서비스를 제공하는 경우입니다.

첫 번째 제안 : 부모교육이 중요하기 때문에 부모교육에 관한 서비스
두 번째 제안 : 아이들을 위한 놀이터 만들기
세 번째 제안 : 교사들을 위한 트레이닝

어느 정도 기부가 이루어진 후에는 단체에 대한 설명을 해주는 것도 중요합니다. 이런 방식으로 한번 기부한 사람들을 정기 기부자로 만들어갈 수 있습니다. 예를 들어 1년에 50달러 기부하는 사람을 월 정기기부로 전환하거나 연간 기부금을 높일 수 있도록 제안을 하는 것이 필요합니다. 이는 ‘사려 깊은 기부’라고 합니다. 이러한 제안은 내가 얼마나 기부하는 것을 경제적으로 감당할 수 있는지, 내가 좋아하는 단체에 얼마나 기부할 수 있는지 생각하도록 하는 것이며 이렇게 기부자에게 다가가는 것이 필요합니다. 물론 기부요청 시 사람마다 반응은 다를 것입니다. 그러나 기본적으로 사람들은 기부 요청을 받는 것을 좋아하는데, 자신이 관대한 사람으로 느끼게 해주기 때문입니다. 마지막으로 어떤 기부자가 오랫동안 기부를 하고 사망 후 자신의 재단을 단체에 기부하고 싶을 때는 유언장을 남기게 됩니다. 이 과정은 매우 사적인 방식으로 이루어져야 합니다.

기부할 가능성이 가장 높은 사람은 한번 기부한 사람입니다. 이 사람들을 가장 잘 보살펴야 합니다. 이는 제가 일한 모든 나라에서 느꼈던 점입니다. 기부자가 거절의 의사를 밝히는 것은 당연합니다. 이를 아무렇지도 않게 넘기는 것이 중요하며 거절을 통해서도 계속 요청을 하면 어느 정도 기부를 달성할 수 있게 됩니다. 최소한 다음 사항은 꼭 지킬 수 있도록 노력해야 합니다.

• 기부금 입금 72시간 이내 감사메시지 발송
• 기부내역을 데이터베이스에 기록
• 가능한 기부자 개개인에게 맞추기
• 기부자에게 1년에 3번 정보 발송
• SNS 계정 꾸준히 운영 유지
• 기관의 웹사이트를 최신정보로 유지

모금활동가가 싫어하는 것은 기부가 요청이 아닌 구걸이라고 느끼는 것입니다. 그러나 어떤 대의를 가지고 기부를 하도록 제안하는 것이며 단체가 기부자 대신 그 일을 한다고 생각해야 합니다. 즉 프레임을 (일방적인 도움 요청이 아닌) 교환으로 생각해야 합니다. 인권보장을 위해 직접 일할 수 없으니 나를 위해 인권보장 일을 대신 해줄 수 있는 단체를 선택하여 기부하고, 그들이 일할 수 있게 하는 것입니다.

3. 다양한 모금채널 환경에서의 모금전략

오늘날 모금 채널은 매우 다양합니다. 저는 모금을 40년 동안 했습니다. 처음 모금할 당시에는 대면요청, 편지 쓰기, 행사 초대 등으로 방법이 매우 협소했습니다. 그러나 지금은 상황이 훨씬 좋아졌습니다. 다양한 SNS, 크라우드 펀딩, 문자, 메일, 손편지 등 다양한 방법이 있습니다. 중요한 것은 다양한 채널을 통해 메시지를 보낼 때 일관성이 있어야 한다는 것입니다. 기부자들은 단체의 모든 정보가 필요하지 않습니다. 알고 싶은 것 한두 개만 정확하게 효과적으로 전달하고 가장 중요한 신념과 믿음이 무엇인지 전달하면 됩니다. 언제 시작했는지 직원이 몇 명인지는 중요하지 않습니다. 기부자도 관심이 없습니다. 지금 어떤 일을 하고 있는지 보여주는 것이 중요합니다.

기부자는 고정된 상태로 있는 것이 아닙니다. 우리의 응대에 따라 달라지는 존재입니다. 사람들은 어떤 단체에 기부했는지 기억을 못 하면서도 기부를 했다는 자체로 기분이 좋아질 수 있습니다. 그렇기 때문에 기부자의 우선순위 3위 안에 들어가는 단체가 되는 것이 중요합니다. 그러기 위해서는 근본적인 신념을 보여주는 것이 중요합니다. 기관이 무엇을 하는지에 대해 누가 물어본다면, 그에 대해 답하기 전에 왜 이 일을 하는지를 먼저 설명하십시오. 예를 들어 제 친구 중에 미국에서 방임된 아이들을 돕는 일은 하는 활동가가 있습니다. 그/그녀는 ‘당신은 무슨 일을 하고 있습니까?’라는 질문을 받았을 때 ‘어떤 어려움이 처한 사람을 돕기 위해 성인이 되고 나서 돕기보다 그들이 아이일 때 돕는 것이 더 맞다’라는 자신의 신념을 먼저 이야기합니다. 이러한 강력한 선언을 하고 나면 듣는 사람이 더 관심을 갖는데, 이때 단체의 일에 관해 설명합니다. 단체에 대한 관심을 끌어내지 못한다면 잠재적 기부자를 설득하기 어렵습니다.

항상 잠재적 기부자를 초대하고 언제든지 환영한다는 메시지를 보내는 것도 중요합니다. 언제든지 기부행위는 환영받을 것이라는 메시지를 보내주어야 합니다. 빈부의 격차는 모금활동에 부정적 영향을 미칠 수 있습니다. 소액기부자들은 이것이 과연 영향을 미칠 수 있을까 생각할 수 있습니다. 어떤 사람은 엄청난 금액을 기부하는 것을 볼 때 자신의 기부가 과연 괜찮을 것인지에 대해 생각할 수 있습니다. 이 부분에 대해서 여러분은 기부가 언제든지 환영받을 수 있다는 점을 상기시켜주도록 해야 합니다. 대면 요청은 가장 중요합니다. 그러나 요청을 어렵게 생각하실 수 있습니다. 무례하지 않을까, 많이 개입하는 것이 아닐까 생각합니다. 그러나 많은 사람은 기부요청을 받는 것을 좋아하고 거절할 수 있습니다. 거절한다고 해서 그 사람을 판단해서는 안됩니다. 사람들은 어떤 식으로든 대응할 수 있다는 점을 기억하시기 바랍니다. 그럼 저희 강의를 이것으로 마치고 여러분의 질문을 통해 이야기를 나누어봤으면 합니다.

4. 질의응답

(1) 한국과학기술원 : 소액기부자에게도 충분히 환영받을 수 있다는 느낌을 주어야 한다고 했는데 혹시 미국에서 요즘 사용하고 있는 방법이 있으면 공유해주시기 바랍니다.

킴 클라인 : 소액기부자에게 당신 말고도 소액기부자가 매우 많다는 것을 알려주세요. 이렇게 많은 사람이 기부를 했고 얼마 모였고 앞으로 이러한 것을 할 예정이라는 것을 보여주는 것입니다. 소액기부 하나하나는 적지만 모이면 매우 많은 금액임을 보여주는 것입니다. 또는 온라인으로 기부하는 경우, 신용카드 사용에 대해 영수증에 자동으로 메시지가 올라 갈 수 있도록 하는 것도 좋은 방법이 되겠습니다.

(2) 한국지뢰제거연구소 : 지뢰제거가 국가의 일이라고 생각하고 저희 단체는 기부받기가 매우 어렵습니다. 어떻게 하면 좋을지 방법을 묻고 싶습니다.

킴 클라인 : 매우 어려운 질문입니다. 어떤 일에 대해 정부주도인지, 민간주도인지를 밝히는 것보다 문제는 결국 어떤 영역도 그 일을 하고 있지 않다는 것입니다. 어쨌든 누군가가 해야 하는 일입니다. 우선 새로운 초점을 맞추면 좋겠습니다. 지레가 폭발된다면 누가 피해를 볼까요? 무고한 아이들과 동물입니다. 이를 가지고 어필 할 필요가 있습니다. 정부가 해야할 일이든 아니든 간에 아이들과 동물들이 피해를 입지 않도록 돕는 것이 우리의 일이라는 것입니다. 무고한 시민들을 안전하게 지키고 싶다는 것을 강력하게 어필하는 것이 필요합니다.

(3) 환경운동연합 : 미국에서 활발하게 하는 행사의 종류는 무엇인지요? 그리고 어떤 수준에서 목표액에 대한 압박감이 오고, 또 자괴감이 들 때 어떻게 해결하셨는지요?

킴 클라인 : 미국에서도 큰 규모의 행사는 많이 합니다. 유명한 사람들과 하는 콘서트를 합니다. 한국과 다른 점은 직접 그 자리에서 수표 끊거나 온라인 또는 오프라인에서 동시에 진행한다는 것입니다. 그런데 요즘 들어 미국에서도 큰 행사를 잘하지 않는 상황입니다. 비용 문제도 있고 위험부담이 있기 때문입니다. (날씨 문제/ 테러공격)오히려 소규모 행사로 바뀌고 있습니다. 모금활동은 책임이 굉장히 많이 따르지만 권한은 매우 작습니다. 따라서 이에 대해 같은 일을 하는 사람과 팀을 이루어서 서로 고통을 분담하는 것이 중요합니다. 팀을 이룬다면 제가 일을 하지 못하더라도 제 일이 멈추지 않고 계속 갈 수 있습니다. 그리고 일과 개인 일에 대해 균형을 찾기 바랍니다. 지속적으로 일을 하려면 자기 시간이 필요합니다.

(4) 이주노동자지원단체 : 가까운 사람에게 요청했을 때 거부당하면 더 실망하게 됩니다. 이러한 어려움을 어떻게 극복하면 좋을까요?

킴 클라인 : 저도 개인적으로 기부하고 싶은 곳이 많습니다. 그러나 모든 단체에 다 기부할 수 없습니다. 만일 선생님의 친구 분이 최대 10개 단체 기부할 수 있는데 선생님께서 11번째 기부요청을 했다고 생각해보시면 어떨까요? 요청받은 분도 아마 경제적 상황과 제한 때문에 하실 수 없을 것입니다. 이 부분에 대해서도 포기하고 내려놓는 마음도 필요할 것입니다. 내가 할 일은 기부 요청하는 것이고 받는 사람은 기부하거나 하지 않는 선택을 하는 것으로 생각하시면 좋겠습니다.

(5) 대전참여자치센터 : 정기기부자가 어떤 순간 기부를 끊을 때 어떻게 다시 기부를 요청하고 재개할 수 있도록 하게 할까요?

킴 클라인 : 전화나 이메일을 통해 먼저 연락을 하십시오. ‘전화해서 갑자기 기부가 끊겼는데 궁금해서 연락드립니다.’라고 물어보세요. 갑자기 기부자가 기부를 멈췄을 때 10건 중 7건은 이사하거나, 전화번호 또는 이메일 주소가 변경된 경우였습니다. 1건은 기부자가 개인적으로 좋지 않은 일이 있는 경우입니다. 나머지 1-2건은 더 이상 기부할 수 없는 경우입니다. 대다수의 경우는 신용카드 갱신, 기본적인 정보가 잘못된 경우입니다. 만일 더는 기부하고 싶지 않다는 분에 대해 상심하지 마시고 솔직한 답변 감사하다 하시고 끊으면 되겠습니다.

(6) 성남이로운재단 : 지역재단이기 때문에 성남지역 이외 전국적으로 기부할 때 어떻게 접근해야 할까요? 미국의 경우 지역재단이 보편적인데 한국은 그렇지 않습니다. 혹시 저희가 사용할 수 있는 방법이 있을까요?

킴 클라인 : 지역에 사는 사람들이 지역재단에 기부를 하는 것이 맞습니다. 지역 이외 사람들이 기부하는 것은 일반적이지 않습니다. 이전에 그 지역에 살았거나 누가 살거나 하는 경우 기부할 수 있겠지요. 또는 다른 지역에 모델이 되는 사업을 할 경우 가능할 수 있습니다. 그러나 이 모든 사례는 일반적인 일은 아닙니다. 대부분 지역 내 사람들 기반으로 기부하며 미국도 지역재단이 전국 베이스로 기부하는 것은 드문 일입니다.

(7) 사단법인 Big Issue 코리아 : 자원봉사자, 잡지를 사는 사람을 첫 기부자로서 초대하고 있습니다. 그런데 혹시 다른 방법이 또 있을까요? 그리고 추가 기부 요청하는 것이 요청받는 사람으로 하여금 ‘관대한 사람’으로 대우받았다고 느낄 수 있는 방법이라고 하셨는데, 그보다 오히려 ‘돈을 쉽게 줄 수 있을 것 같다’고 보여져서 그 사람이 기분 나쁠 수 있지 않을까요?

킴 클라인 : 자원봉사자나 잡지 구독자 이외 첫 기부자는 교회, 기업이 될 수도 있겠습니다. 사람들이 적정임금을 받고 살아야 한다는 것을 중요하게 생각하는 사람들에게 접근하세요. 흥미로운 이야기, 주요 미디어에서 다루지 않는 이야기들을 소개해서 흥미를 이끄는 것도 방법이 될 수 있습니다.

요청받는 것을 싫어하는 것은 매우 드문 일입니다. 사람들이 요청받는 것을 싫어하는 것은 교회도 있을 수 있습니다. 기분나 빠한다면 이전 기부에 대해 제대로 감사받지 못했거나, 인정받지 못했다면 기분나빠 할 수 있겠죠. 기부자는 ATM 기계가 아니며 수확할 수 있는 곡물이 아닙니다. 관계를 만들어 나가야 하는 대상임을 인식해야 합니다. 관계가 탄탄하다면 지속적인 요청에 대해 기분 나빠하지 않을까 생각합니다.

(8) 수원이주민센터 : 미등록자를 싫어하는 기부자를 받아야 할지요? 기부자들에게 이주민의 어려운 상황을 이야기하며 기부를 독려할 때 의도치않게 기부자들은 이주민들에 대해 낙인을 찍기도 합니다. 이럴 때 어떻게 해결해야 할까요? 마지막으로 나의 지인이 더 이상 내가 이 기관에 일하지 않아서 기부를 끊는다고 하면 어떻게 대처해야 할까요?

킴 클라인 : 미등록자를 기부하고 싶지 않은 기부자의 기부금은 받지 않는 것이 맞습니다. 기관의 명분과 맞지 않기 때문입니다. 미국에서도 그러한 이슈가 있었는데 결국 여러분들이 하는 일에 대한 윤리적이고 일관성 있는 모습을 보여주는 것이 옳다고 봅니다. 이주자 가운데 폭력희생자, 입금체불자도 있겠지만 더 나은 삶을 위해 온 사람도 있습니다. 중요한 것은 이유를 불문하고 이들도 다른 사람들과 동등하고 평등하게 대우를 받는 것이 중요하며 이를 확실하게 알리는 것이 중요합니다. 사람은 다양하며 모든 사람이 평등하고 동등하게 대우 받는 것이 중요하다는 것을 지속해서 이야기하는 것이 필요합니다.

일할 때 팀을 이루라고 말씀드렸습니다. 가장 친한 친구에게 요청했다면 함께 일하고 있는 다른 동료를 소개해주고 그 친구와 다른 동료가 만날 수 있도록 하는 것입니다. 개인에 대한 충성심을 단체로 옮겨갈 수 있도록 하는 것입니다. 물론 개인에 대한 충성심이 강해서 다른 직장으로 이직할 때 따라가는 경우도 있지만 그렇게 하는 것이 필요합니다.

(9) 굿피플 : 실제로 기부를 요청했을 때 이미 유사한 기관에 기부하고 있다고 대답하는 경우가 많습니다. 저희와 다른 단체가 어떤 차별성이 있고 차이점이 있다는 것을 말씀드려야 하는데 만일 이런 것에 대해 장애를 느낀다면 어떻게 해결해야 할지 궁금합니다.

킴 클라인 : 비슷한 일을 하는 단체가 매우 많습니다. 차별화에 집중을 둘 필요가 있을까요? 서비스를 필요로 하는 사람이 많으므로 비슷한 일을 하는 단체가 많을 수 밖에 없는 것입니다. 한 지역에도 병원이 여러 개가 있습니다. 이미 비슷한 기관에 기부하고 있다고 한다면 이러한 서비스의 필요성이 높기 때문에 여러 기관이 있는 것이라고 이야기해보는 것입니다. 또한 기부를 거절하는 이유가 실제 그것인지 깊이 있는 질문을 해보는 것도 필요합니다. 예를 들어 정부가 그런 일을 해야 한다고 생각할 수도 있고 다른 이유로 거절하는 경우가 있기 때문입니다.

(10) 장애인복지시설 : 지방으로 장소를 옮겨 장애인들을 위해 일하고 있는데, 해당 지역에서 오는 것 원하지 않고, 부정적인 정서를 가지고 있는데 이를 넘어서 기부자들에게 접근할 방법이 있을까요?

킴 클라인 : 장애인에 대한 편견과 무지 때문에 일어난 일인데, 오히려 장비나 설비로 접근할 것이 아니라 비디오 스토리 등을 통해 장애인들에 대한 인식교육을 하는 것이 먼저 일 것 같습니다. 지역에 사는 사람을 같은 편이 되도록 만들고, 그들의 입을 통해 이야기할 수 있도록 하세요. 좀 더 여유로운 마음을 가지고 접근하는 과정이 필요할 것으로 보입니다.

# 에필로그

강연을 마치며, 온라인컨퍼런스를 함께 진행하는 미국대사관 조건형 위원께서 인사와 함께 한마디 당부를 덧붙였습니다.

“기부자에게 요청이라는 것은 매우 중요한 것 같습니다. 저도 6년 동안 한 단체에 기부를 한 적이 있습니다. 그런데 어느 날 제 주소가 변경되어 자연스럽게 기부가 중단되었습니다. 그런데 그 뒤로 그 단체는 저에게 단 한 번도 연락하지 않았습니다. 나름 6년 동안 기부를 해왔는데… 심지어 연락하지 않는 그 단체가 엄청 괘씸하게 느껴지더군요. 혹시 여러분들 중에도 기부요청을 망설이는 분이 계신다면 기부자에게 꼭 요청하시기 바랍니다!”