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오늘 여러분과 함께 시간을 보낼 수 있어서 영광입니다. 저는 자선사업분야에서 30년간 일했고 자원봉사자로는 이보다 더 오래 일해왔습니다. 오늘 오신 분들의 명단을 보니 다양한 분야에서 다양한 이유를 가지고 오신 것에 대해 매우 감명을 받았습니다. 저는 이사회 이사 및 직원들과 일했고 모금명분서와 모금전략에 대해 컨설팅을 했습니다. 또한 ‘비영리기관의 모금’이라는 책을 포함하여 총 7권의 책을 썼고 다양한 강연을 했습니다. 스탠퍼드에서 언론학과 교육학을 전공했습니다.

오늘 제가 여러분께 드리고 싶은 말씀은 1) 비영리단체와 NGO 분야의 현 트랜드 2) 모금가 윤리 3) 모금가의 리더십4) 기부자들이 요구하는 리더십과 이유 5) 트랜드 변화 6) 모금활동가와 기부자 간의 관계에 관해 이야기해보겠습니다.

우선, 자선사업이란 모금요청, 모금을 통해 사회문제를 해결하고, 공공선을 위한 모든 활동을 포함합니다. 갈라파고스섬의 거북이를 보면 그들이 어떤 방향을 향하는지 알 수 없듯이 전 세계적으로 자선사업이 어디로 가는지 알 수 없으며 그 속도가 어느 정도 인지 알기 어렵습니다.

우리 섹터에서는, YMCA나 아름다운재단처럼 이미 정비된 단체도 있고 새롭게 시작하는 단체도 있습니다. 또한 비영리 섹터 외 자동차정비업체, 페이스북, 구글처럼 기업들도 공공선을 위해 좋은 일을 하려는 추세입니다. 문제는 우리의 섹터가 자금이 필요하다는 ‘부족 또는 결핍’에 초점을 맞추고 있다는 것입니다. 그보다는 우리가 가진 것에 대해 좀 더 집중해야 합니다. 요즘은 자금이 많은 기업이 우리를 거치지 않고 다른 방식으로 일하거나 스스로 자선사업을 하기 시작했습니다.

그렇다면 기부자들이 중시하는 것은 무엇인지 세 단어로 말씀드리겠습니다. 첫째 연관성, 둘째 시급성, 셋째 신뢰입니다. 얼마나 내가 관심 있는 분야에 대해 알고 있는가, 그들이 고려하고 있는 문제는 얼마나 시급한 것인가, 과거에 어떻게 운영했고 나의 기부금과 기부자를 잘 관리하고 있느냐는 것입니다. 이 세 가지 중에서 가장 중요한 것은 신뢰입니다. 그 다음은 연관성, 마지막으로 시급성이며 시급성을 통해 과연 나는 언제 기부할 것이냐의 타이밍을 결정합니다.

우리 분야에 점점 더 많은 사람이 합류하면서 이 분야에 대한 비판적 생각을 하고 있습니다. 그들이 대부분 말하는 것은 이 분야가 속도가 느리고, 관료주의적이며, 임팩트가 부족하다고 합니다. 기부자를 잘 돌보지 않고, 기부자와 강력한 관계를 제대로 구축하지 못하고 있다고 합니다. 이러한 이야기들이 놀라웠지만, 우리가 행동을 촉구하는 사인일 수 있다고 생각합니다.

이사회에 대해 살펴보면, 우리는 이들에게 성과와 목적을 보여주어야 합니다. 요즘 젊은 사람들과 새로운 사람들이 이 분야에 많이 참여하고 있습니다. 이들은 굉장히 열정적으로 조직에 참여합니다. 이에 대해 인지하고 우리는 그들이 계속 열정을 지속하며 단체의 활동에 깊이 관여할 수 있도록 독려해야 합니다. 물론 세세히 참여하도록 하는 것은 아니지만, 최대한 그들이 많이 합류하고 활동할 수 있도록 해야 합니다. 이 두 부분에 대한 균형은 이후에 질문해주시기 바랍니다.

우리는 새로운 기부자(투자자)를 합류시켜야 합니다. 물론 기존 기부자 유지도 중요하나 새로운 기부자 합류도 중요합니다. 이를 위해서는 우리가 매우 큰 아이디어를 가지고 있고, 지역사회 관심 있고, 솔루션도 있고, 세계를 변화시킬 수 있는 전략도 있음을 알려주어야 합니다. 돈이 없다거나 부족한 부분을 이야기하기보다 우리가 변화시킬 수 있는 모습을 보여야 합니다. 여성 환경, 보건 다양한 분야에서도 전 세계적으로 보면 기부자들은 성공적인 단체에 기부합니다. 즉, 희소성보다 풍족함에 더 중점을 맞춘 단체에 기부하게 됩니다.

사람들은 자선단체의 윤리에 대해 매우 중요시합니다. 기업은 그럴 수 있다고 생각하지만, 자선단체가 비윤리적일 경우 사람들은 매우 비난합니다. 윤리는 비영리단체에 짐이 될 수 있지만 또한 기회가 될 수도 있습니다. 따라서 비영리단체들이 일을 할 때 우리의 업무가 윤리적인지 항상 생각해야 합니다. 우리의 업무를 할 때에도 단체에서 사람을 고용할 때도 항상 윤리가 기반이 되었는지 생각해야 합니다. 

윤리는 우리에게 기회입니다. 다른 단체에게 우리가 이렇게 문제를 해결하고 있다고 보여주고, 윤리적인 모델이 되어야 합니다. 항상 일할 때 진실성과 윤리성을 가지고 일해야 합니다. 기부자는 우리에게 자신들의 돈을 맡깁니다. 책무성과 투명성을 가지고 일을 하고 말로만 하는 것이 아닌 행동을 보여주어야 합니다. 이는 부정적인 요소가 아닌 오히려 긍정적인 요소가 될 것이면 이러한 우리의 일에 다른 분야들도 참여하여 함께 문제를 해결해 나갈 수 있다고 생각합니다.

파트너십의 중요성에 대해서도 인식해야 합니다. 단체 내의 파트너십도 중요합니다. 이를 가시적으로 이끌어야 하며 직원들 간, 이사회 간에 파트너십은 중요합니다. 기부자에게 단체가 얼마나 잘 단합을 잘하고 있는지 보여 주어야 합니다. 이를 통해 기부자 또한 단체와 단합을 하게 됩니다.

최근에 대규모 모금을 했습니다. 이 모금 활동에서 리더들이 정말 잘 했습니다. 이들을 통해 우리 활동에 많은 사람이 참여했습니다. 리더들은 이들에게 영감을 주었습니다. 윤리에 대해 다시 이야기 하자면, 책임있는 리더가 있어야 단체가 돈을 잘 쓸 것으로 생각합니다. 따라서 단체는 미션과 임무를 더 중요시 해야하고 이를 잊지말아야 합니다. 리더십과 직원 간 사명감으로 일을 해야 합니다.

오랫동안 저의 경험을 4가지 설명해 드리면 1. 사람들의 기부행위는 우리가 필요하기 때문이 아니라 그들의 필요를 충족시킬 수 있기 때문입니다. 2. 기부하는 것은 단체에 하는 것이 아니라 단체를 통해 지역사회에 도움이 되기 위함입니다. 3. 모금활동은 돈이 아닌 관계에 관한 것이며 돈은 이후에 따라오는 것입니다. 4. 모금, 기부, 자금, 요청, 참여는 공유된 가치에 기반하는 것입니다.

그럼 이러한 리더십을 어떻게 실제 행동으로 만들 수 있을까요? 용감하게 꿈을 가져야 합니다. 우리가 어떻게 문제를 해결할 것인지에 대해 꿈을 가져야 합니다. 이는 다양한 분야에 적용될 수 있겠습니다. 윤리, 진정성을 갖고 해야 합니다.

우리는 메시지를 전달할 때 영감을 갖고 해야 합니다. 우리가 메시지를 주었을 때 기부자들이 ‘YES’라고 답할 수 있도록 해야 합니다. 우리가 해결하는 것에 대해 사람들이 인지할 수 있도록 새로운 꿈을 발견하고 이를 이루는 ‘드림 브로커 Dream-Broker’의 역할을 해야합니다. 따라서 기부자들이 어떠한 꿈이 있는지 알아야 하며 다양한 아이디어 수집하고 이를 실현해야 합니다. 여러분이 속한 단체의 꿈을 적어서 쪽지를 간직하는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다.

그렇다면 긴급한 현안에 대한 다섯 가지 리더십 전략에 대해 살펴보겠습니다. 

단체는 변혁적 커뮤니티에 도움을 줄 수 있는 기업입니다. 따라서 우리 단체는 변혁적 기업이 될 수 있습니다. 자선이라는 단어는 전 세계적으로 사용하지만 이제 이 단어는 더는 매력적이지 않습니다. 이보다는 사회적 투자를 할 만한 마음이 드는가에 대해서 기부자와 대화를 시작해야 하며 그들이 꿈을 이루 수 있도록 도와야 합니다. 

메시지를 전달할 때 필요나 요구에 중점을 두기보다 어떤 영향력을 미칠 것인지에 초점을 두시기 바랍니다. 변화를 가져올 수 있는 비전을 만들고 이를 공유하시기 바랍니다. 원점에서 시작하시기 바랍니다. 우리가 없다면 문제를 어떻게 해결할 수 있을지 백지상태에서 생각해보시기 바랍니다. 이사회의 목적과 성과도 다시 설정해야 합니다. 이사들을 목적의식을 가진 동반자로 협력시켜야 합니다.

거래적 관계에 대한 곡선을 보시면 여기에는 기부자는 없고 우리가 해야 할 일들만 있습니다. 종형곡선을 보시면 우리가 돈을 원한다면 이 곡선을 따르면 됩니다. 그러나 우리가 관계를 통해 모금하고자 한다면 루프형태 관계망을 형성하고, 기부자 참여시켜야합니다. 이것이 더 큰 임팩트를 갖고 있고 무한 루프를 통해 우리 단체가 중요한 것이 아닌 자금을 제공하는 기부자임을 기억하시기 바랍니다.

여러 전략에 대해 좀 더 말씀드리고 싶습니다.

단체 안에 진정한 자선의 문화를 만들기는 단체의 모든 사람들(개발자, 프로그램 담당자)이 자신의 목적을 잘 이해고 기부자를 돌보고 관리하는지 알아야 합니다. 자기 일을 인지하고 기부자를 자원으로 인식해야 합니다.

기부자가 자신이 하는 일에 자원 투자하도록 해야 합니다. 제가 16년 된 렉서스를 몰고 있는데 렉서스에서 계속 제 차가 괜찮은지 물어봅니다. 렉서스에는 이러한 고객유지센터가 있습니다. 아마 여러분 단체에도 있는지 모르겠지만, 아마 아닐거라 생각합니다. 데이터를 잘 활용하시기 바랍니다. 데이터는 어떤 것이 효과가 있었고 없었는지를 보여줍니다. 기부자의 이야기에 귀를 기울이시기 바랍니다. 지속적인 관계를 유지하고 관리하는데 헌신하세요.

기부자 관계를 개인화해야 합니다. 기부자가 처음 관계를 맺을 때부터 관계를 형성해야 합니다. 특정 기부금을 넘어설 때까지 기다리지 말고 처음부터 해야 합니다. 감사편지를 보내고 전화 등을 하길 바랍니다. SNS 활용도 권장합니다. 돈을 얻는 것보다 장기적 관계구축에 초점을 맞추세요.

결국, 많은 사람이 지속해서 기부하는 것을 원합니다. 방법은 기부자의 영향력에 대한 인식을 높여야 합니다. 우리가 기부자에게 관심 있다는 것을 보여주시기 바랍니다. 기부자에게 무형의 인센티브 제공(주차장 협소할 경우 기부자 만의 주차공간 마련)하는 것도 방법이 될 수 있습니다. 우리가 정말 기부자를 알고 있다는 것을 표현하세요. 사람들은 잘 이해받지 못한다고 생각하기 때문에 이 부분은 매우 중요합니다. 기부가 실질적으로 커뮤니티 영향을 준다는 것도 기부자에게 알려주시기 바랍니다. 기부자가 진정한 투자자가 되도록 돕고 그들이 평생 기부할 수 있도록 지속적 감사를 표현하시기 바랍니다.

떠나가는 기부자들을 어떻게 잡고 다시 돌아오게 하는 방법은 결국 관계 구축입니다. 슈퍼맨이 될 필요는 없습니다.헌신적인 이사회와 직원들이 자선사업문화 구축하고, 필요를 충족시키는 단체임을 알리시기 바랍니다. 희소성보다 풍족함에 초점을 두고, 투명한 방법으로 단체 운영하며 기부자를 간과하면 안 됩니다. 기부자와 관계구축을 행동으로 옮기시기 바랍니다.

다음 두 가지 인용문으로 마무리하겠습니다. 우선 ‘리더십이 옳고 타이밍이 적당하면 사람들은 모든 비용을 주고라도 따라올 것’입니다. 두 번째 ‘모금기회는 지속될 것이며, 모금기회는 모든 기회를 뛰어넘을 것’입니다.전 세계가 변하고 우리 섹터도 변화합니다. 여기서 우리가 변화하면 안 되는 것은 바로 우리가 좋은 관행을 갖고 일을 하는 것입니다. 윤리적이며 진실성을 갖고 우리가 대표하고 있는 이 섹터는 고귀하며 용감한 것입니다. 우리는 이 섹터의 대표자이며 전 세계를 긍정적 방식으로 변화할 수 있다는 것을 잊지 마시기 바랍니다.

토론자 : 살림의료협동조합 류여원

저는 여성단체에서 첫 모금활동을 했습니다. 그때 당시 온라인 6만 명의 후원자가 있었지만 단체는 사무실이 없었습니다. 이 경우 회원들과 관계는 구축했으나 모금은 제대로 할 수 없었습니다. 그래도 어찌어찌해서 모금을 해 사무실 마련은 했습니다. 그때 당시 모금에 대한 기본적 관점 없지만 참여적인 관계를 통해 우리가 필요한 니드는 확보할 수 있을 것이라 생각을 했습니다.

저는 여러 단체에서 일했고 현재 협동조합에서 모금업무를 하고 있습니다. 협동조합에서는 기부자는 참여자이며 긴밀한 관계 맺고 있습니다. 이들 기부자는 자신들 뿐 아니라 다른 주변의 사람까지 기부하도록 하며 현재 큰 모금캠페인을 진행하고 있는데 6주간 3억 원을 모금하는 것인데 절반이 안 지났지만 2억 6천만 원을 모금했습니다. 여기서 강조하는 것은 우리가 기부자에게 우리가 꿈꾸는 것을 보여주고 비전 보여주는 것이 얼마나 중요한가입니다. 우리가 과거에 어떻게 해왔는지 단계적으로 보여주면 기부자들이 커뮤니티가 어떻게 변화할 것인지 알 수 있습니다.

강조하신 바와 같이 우리가 필요하다가 아닌 우리가 가지고 있음에서 설득하여야 한다고 생각합니다. 특히 이번 캠페인에서 기부자에게 가장 적극적인 형태 참여와 관계를 맺고 돈이 아닌 당신이 모금활동가로 꿈을 이루고 함께 할 수 있는 기부자들을 모아달라고 하였습니다. 저에게 몇 가지 질문이 있습니다.

우리 단체에서 이사회를 포함해서 기부자들에게 기부 상한선의 범위를 지정하는데 이 부분에 대해 보수적이라는 견해가 있습니다. 이 부분에 대해 어떻게 생각하시는지요?

케이 제가 액수제안서에 대해 정확히 알기 어렵지만 일반적으로 설명하겠습니다. 때로는 자원활동가, 이사들은 충분히 대담하지 못하다고 이야기하고 합니다. 그래서 보수적이라는 말은 자주 듣는데 우리가 이러한 기부금액수보다는 우리의 열정적 모습을 잘 보여주고 활용하는 방법에 더 초점을 맞추는 것이 좋을 것 같습니다.

2. 현재 자선사업 트랜드에 대해 고민하고 있습니다. 요즘은 사회적 문제를 해결하는 주체가 전통적 비영리조직에 머무르지 않고 사회적 기업도 많이 참여합니다. 같은 비용으로 사회적 기업들이 더 큰 임팩트를 준다는 인식도 많이 있습니다. 그러니까 전통적 비영리보다 사회적기업과 같은 부분으로의 투자가 사람들의 마음을 더 움직이는 경향이 있습니다. 이에 대해서는 어떻게 생각하시는지요?

우리가 쓰는 단어를 바꿔야 할 필요가 있습니다. 20년 전에 제가 투자라는 단어를 사용했습니다. 투자라는 것을 기억해야 합니다. 사회적 기업에 다가가고 손을 내미는 것도 필요합니다. 전 세계적으로 영향력을 끼칠 수 있는 기업들이 이런 사회적 기업을 만들고 재단을 만듭니다. 우리가 이러한 사회적 기업을 두려워하기보다 우리 분야가 가지고 있는 전문성 즉, 신뢰성, 연관성, 시급성을 보여주고 우리가 가치에 기반을 두고 진정성을 가지고 있다는 점을 보여주시기 바랍니다. 배울 점은 배우고 서로 협력할 수 있는 부분은 함께 가야 합니다. 

설악산배움터(지역아동센터)  문화적 차이로 인해 용어의 설명이 좀 더 추가되었으면 합니다. 말씀하신 ‘부족함보다는 풍족함에 더 초점을 맞추라’는 말씀에 대해 좀 더 설명해주시기 바랍니다.

케이   모금을 할 때 일반적으로 우리는 이런 것을 위해 모금을 하고 예산이 없어서 부족하다는 것은 희소성에 중점을 두고 있습니다. 이보다는 우리가 이렇게 사람과 커뮤니티를 변화시킨다는 것을 이야기로로 보여주고 사람들에게 정말 좋은 일들이 일어나고 있으면 알려주시기 바랍니다. 이것이 바로 풍족함에 집중하는 것입니다.

생애문화연구소  기부자는 극적인 것을 원합니다. 기업이나 기부자들도 연 단위로 결과를 보길 원합니다. 그러나 교육이나 연구분야 최소 3-10년이 지나야 변화를 볼 수 있습니다. 이러한 문제에 대해 어떻게 접근해야 할지 궁금합니다.

케이 : 연구기관은 모금이 가장 힘든 분야입니다. 특성상 시간이 오래 걸리고 새로운 기부자 경우 인내심이 부족하여 빠른 결과를 보길 원합니다. 세 가지 말씀드리면 우선 프로젝트가 상대적으로 단기간 안에 이루어질 수 있는 것을 찾기 바랍니다. 사례에 기반을 둔 연구 프로젝트를 찾아보시기 바랍니다. 둘째 실질적으로 어떻게 커뮤니티에 영향을 주었는지 임팩트를 전달하세요. 셋째 가능하다면 스토리텔링을 잘하는 사람을 고용하시기 바랍니다. 우리가 하고 있는 연구 프로젝트가 이렇다는 것을 잘 보여주시기 바랍니다.

모금가협회 오늘 주제와 직접적인 관계는 없지만, 비영리단체 모금이라는 직업군이 관심을 많이 받고 있습니다. 알파고 나오면서 모금가라는 직업군의 비전은 어떻게 생각하시는지요?

케이  우선 모금활동가라는 용어보다 자선사업전문가(Philanthropy Officer), 개발담당자(Development Officer)라는 용어를 사용하시기 바랍니다. 모금은 하나의 최종 결과입니다. 인공지능에 관해서는 WATI 기관이 있는데 (구글 검색 가능) 아프리카, 인도의 구순열, 고관절 수술을 해주는 기관입니다. 직원들은 총 3명이 일하고 2명이 창립자, 1명은 실무자입니다. 이런 트랜드도 미국에 현재 있습니다. 그러나 모금이라는 것이 관계구축에 초점을 둔다면 우리 직업은 없어지지 않을 것입니다. 기부자로 하여금 우리가 아니면 채워줄 수 없는 심리적인 만족감을 준다면 말이죠.

은평외국인근로자센터  때로는 기업들이 기업 이미지를 위해 기부합니다. 현장가로서 윤리적 행위가 기부자의 비윤리적인 행위를 덮고 있는 것은 아닌지 고민이 됩니다. 이에 대해 어떻게 생각하시는지요?

케이 : 우리가 어떤 기부금을 받을지 정책을 세워야 합니다. 비윤리적 기업의 기부를 받으면 우리 행동은 결국 비윤리적으로 됩니다. 모금을 받을 때 정책을 갖고 어떤 기업에서는 받고 어떤 기업에서는 받지 않을지 생각해야 합니다. 예를 들어 여성이 알코올중독에서 벗어나 재활하도록 돕는 단체에서 골프 행사를 진행하였습니다. 이 행사에 맥주 업체가 기부하고자 했습니다. 그러나 단체는 이 제안을 거절했습니다. 또한 원유유출을 일으킨 회사가 해양동물보호협회에 기부하고자 하였습니다. 그 단체는 이 기부 또한 거부하였습니다. 결국, 결정은 단체가 내려야 하며 이는 윤리적인 이슈와 연결되어 있습니다. 윤리성에 대해 다시 한번 고민해야 합니다.

살림의료복지사회적협동조합 뜻을 함께하고 싶은 기부자들은 만났지만, 경기 침체로 인해 특별출자를 할 수 없는 사람들이 많았습니다. 그렇다면 결국 기업으로 편중될 수 있는데 이러한 현 상황에 대해 어떻게 생각하시는지, 모금의 미래는 어떠할지 궁금합니다.

케이  미국도 4년간 경기침체를 겪고 지금 벗어나고 있습니다. 우선 첫째 이런 시기일 수록 관계가 중요합니다. 경제적 이유로 기부하지 못하는 사람들에게 괜찮다고 이야기하고 자원봉사자로서 활동할 수 있도록 하고 행사에 참여할 수 있도록 하십시오. 둘째 소량의 기부라도 굉장히 감사하다는 표현을 하시기 바랍니다. 나중에 상황이 좋아지면 그 기부자는 더 할 것입니다. 셋째 소량의 기부로도 변화를 일으킬 수 있다는 것을 기부자들에게 이해시킬 수 있어야 합니다. 강한 관계구축을 통해 소량의 기부도 변화를 일으킬 수 있다고 기부자에게 인식시켜주어야 합니다.

한국자원봉사 작은 풀뿌리 단체는 모금하고 싶어도 어떻게 시작해야 할지, 작은 단체에 적합한 모금방법에 대해 알려주시기 바랍니다.

케이  개인적 관계(직접 듣고 말하는 관계)를 맺는 것은 작은 단체에 도움이 될 것입니다. 이러한 관계를 기초로 모금활동을 하시기 바랍니다.