“기부금을 모으는데 돈이 드나요?”
모금업에 종사하지 않는 사람들로부터 매우 종종 받는 질문입니다. 기부자들의 인식이 이러한데, 모금과 관련된 환경은 좀 더 많은 투자가 필요한 쪽으로 변해가고 있습니다. 공중파/케이블 텔레비젼, 일간지/주간지 등 매체에 광고를 싣는 단체는 더 높은 인지도를 얻어 더 많은 기부자를 만날 수 있습니다. 반대로, 처음 시작하는 단체나 작은 단체는 인지도를 얻기가 점점 더 어려워지는 것 같습니다.
현재, 개정안이 검토되고 있는 ‘기부금품 모집과 사용에 관한 법률’에 따르면 기부금을 모으는데 드는 비용, 즉 ‘기부금품 모집비용’을 모집비용의 15% 이내로 규제하고 있습니다. 2007년 개정 전에는 2%이내 였던 것을 현실화한 것입니다. 그런데, 신생의 작은 단체의 경우는 어느 정도의 인지도가 생기기 전까지는 그 규정에 맞춰가면서 기부자를 늘리기가 쉽지 않습니다. 온라인 모금 이외에 거리모금, 우편홍보와 같이 해외에서 사용되던 모금방법들이 국내에서도 시도되고 있습니다. 이러한 모금을 위해 ‘대행사’와 계약을 하는 경우도 늘어나고 있지요.
기업을 운영하는 저희 기부자 한 분은 ‘모금도 사업의 관점에서 바라보아야 한다’ 시며, ‘매년 3천만원만 모금된다고 할 때, 5천만원을 투자해서 1억을 모금할 수 있다면 그 5천만원을 투자할 수 있어야 하는 것 아니냐’라며 비영리단체의 운영을 안타까워 하십니다. 그에 비해 또 어떤 기부자님은 ‘내가 낸 돈은 한 푼도 새지 않고 노인이나 아동을 위한 일에 고스란히 사용되어야 한다’고 주장하십니다. 모금이 기업활동과 다른 지점이기 때문에 참 쉽지 않습니다.
미국의 경우 모금관련 규정이 주법에 있어 주마다 좀 다르다고 하는데, 모집비용의 한도를 두지는 않고 있는 것으로 알려져 있습니다. 다만, 얼마의 모집비용을 사용하는지를 기부자에게 정확하게 알려줄 의무는 있다고 합니다. 아래는 미국의 신생단체가 초기 기부자 확보를 위해 모금액의 대부분을 모집비용으로 사용하여 문제제기를 받은 사례입니다. 회계감사과정에서 문제가 있다고 지적을 받았는데, 그에 대해 전문가는 또 다른 관점을 제시하고 있습니다. 한국에서도 모집비용에 대한 적절한 이해와 현실적 규칙을 위한 논의가 생겨나길 바라며 번역하여 공유합니다.
여기에서 DM 즉, Direct Mail은 지역 주소록이나 다른 방법으로 수집된 주소지의 사람들에게 단체의 간단한 소개와 기부신청서, 그리고 회신봉투를 보내는 홍보/기부요청 방법입니다. 여기에 단체를 상징하고 기부자에게 도움이 되는 마크가 찍힌 머그컵이라던가 열쇠고리와 같은 작은 답례품이 함께 들어있기도 합니다. 미국에서는 최근까지도 많이 사용되고 있으며, 관련하여 답례품을 만든다던가 발송대행을 하는 사설대행업체도 매우 많이 있습니다.
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경제학자가 제시하는 신생 단체의 장기적 펀드레이징 관점
The Disabled National Veterans Foundation은 2007년 상처입고 아픈 퇴역군인에게 서비스를 제공하는 여섯명의 퇴역군인에 의해 설립되었다. 대표인 Precilla Landry Wilkewitz은 베트남전에 참전했었고, 해외 참전용사들 사이에 중요한 위치를 가진 사람이다.
장애인 참전용사 자선단체는 Quadriga Art라는 DM(우편 마케팅)회사의 자회사인 Brickmill Marketing Services와 모금 컨설팅에 대해 7년간의 계약을 맺었다. 회사는 우편마케팅 운영을 안정화시키는데 필요한 돈을 선지출하는 데에 동의했고 DVNF는 모금수입을 모아두는 예치기금에서 그 돈을 돌려주기로 협의하였다.
CNN이 보도한 바와 같이, 지난 5월 상원재정위원회가 DVNF를 조사하였다. 위원회 의장인 민주당원 Max Baucus와 참전용사 위원회의 원로 공화당원인 Richard Burr은 이 단체가 모금된 대부분의 돈을 대행회사인 Quadriga과 Brickmill 에 지급하고 참전용사를 위한 직접 서비스에는 거의 사용하지 않고 있음을 우려했다.
전문가 의견
이에 대한 방어로, 2010년 인디에나-퍼듀 대학에서 경제학과 자선, 공공정책 교수인 Richard Steinberg가 제시한 전문가 의견을 언급했다. 이 교수는 단체의 법률가인 Errol Copilevitz부터 돈을 받아 다음의 리포트를 작성했다.
그의 핵심은 다음과 같다.
기부자를 찾는데는 큰 돈이 든다.
재단이 2008년 시작된 이후, Brickmill은 3,600,000명에 대해 두 번의 우편작업을 진행했는데, 우편에는 기부요청과 단체에 대한 정보, 그리고 기부에 대한 보상격인 작은 선물이 들어있었다. 그 우편홍보결과 대략 496,000명으로부터 528,049개의 기부가 이루어져 대략 14%의 응답률을 보였다.(모금 전문가인 Richard Steinberg에 따르면 이러한 우편을 통해 새로운 기부자를 찾을 수 있는 확률은 0.5~2.5%이다) 이 중 10불 이상 기부한 사람들은 단체의 향후 요청자 리스트로 정리된다. 2008년 동안 1,900,000명에게 추가 패키지가 발송되었고, 223,512건의 추가 기부가 이루어졌다.
기부요청은 단지 모금에만 국한된 문제가 아니다.
기부요청은 행동요청을 포함한다. 예를 들어, “기억하라, 사람들이 당신의 애국 티셔츠를 자랑스럽게 바라보며 우리 모두가 우리의 참전용사에게 경의를 표해야 한다는 것을 기억하도록하라. 참전용사를 돌보는 당신을 더 많은 사람들이 뒤따르게 될 것이다”
비싼 답례품은 더 좋은 기부결과를 만든다
어떤 단체의 우편홍보는 비싼 답례품을 포함하고 있기 때문에 돈이 많이 든다. 예를 들어 양털담요를 넣어 보내는데 3.1불이 들고 계산기나 다이어리를 포함하면 2.89불이 든다. 그럼에도, 2008년 메일홍보에서, 머그컵이나 노트와 같은 저가의 답례품에 비해서 기부자들의 많은 참여를 이끌어냈다. 앞의 비싼 메일을 받은 1/3 이 기부와 함께 답을 주어서, 회사는 지출 후 2.60불을 벌어들였다. 그러나 2010년의 답례품 우편홍보는 실패해서 305,000불의 손실을 낳았고, 온도계가 든 메일과 깃발이 든 메일이 같은 날 보내져서 71.000불의 손실을 낳았다.
초기의 재정손실은 이후 보완되며 큰 보상으로 전환된다.
결국, 2008년 우편홍보 캠페인은 적자였다. 11,200,000불이 모였는데, 그 비용은 18,000,000불이었다. 그러나 이전 기부자에 대한 우편작업은 이득이 있었다. 비용은 3,200,000불이 들었음에도 3,500,000불을 벌어들였다. 2009년에는 기존 기부자에게 기부요청을 하기 위해 7,400,000불을 썼고 10,100,000불을 벌어들였다. Richard Steinberg 이러한 기부자의 연대기적 가치를 계산하는 수식을 개발하여, 2008년의 기부자가 2033년까지 6,600,000불의 기부금을 만들어낼 것이라 했다.(최소 74,000불에서 23,000,000불사이의 다양한 시나리오가 있다)
단체들은 돈을 더 사용해야 한다.
Richard Steinberg가 개발한 수식에 따르면 단체는 2009년 반복기부자에 대해 더 많은 돈을 써야 한다. 1불 추가 사용때마다 1.58불을 벌 수 있다. 58센트의 수입이 늘어나는 것이다.
Richard Steinberg의 결론
첫 2년의 데이터에 의하며 “매우 고무적이다, 이 캠페인의 지출이 과도하다는 어떤 증거도 없다.”
단체는 지금
DVNF는 6명의 풀타임 직원과 2,000,000명의 기부자로 시작하여, 단체와 대행사로서는 우편메일홍보가 성공적이었다고 말하고 있다.
그러나 그 그룹의 빚은 커저가고 있다. 2008년에 990 tax form에 보고한 순수 부채가 2008년에 6,100,000불이었던것에 반해 2011에는 15,500,000불로 늘었다.
단체는 1,460,000불은 데이터관리와 다른 서비스를 한 Brickmill사에 빚지고, 대부분의 15,600,000불은 답례품이 들어간 우편패키지를 만든 Quadriga에 빚지고 있다.
2011 재정 감사자료에 의하면, DVNF는 20,000,000불은 우편홍보캠페인을 통해 모금했으난, 이 중 344,000불, 즉 2% 이하만을 참전용사에게 직접 사용했다.(예를 들어, 단체는 참전용사가 노숙자가 되지 않도록 1,000불까지 지원할 수 있고 참전용사를 지원하는 다른단체를 도울 수 있다)
물품기부를 바로 단체에 전달하는 Charity Services International은 위생용품, 담요,손세정제, 사탕, 기침약과 같이 국제 자선기구에서 기부된 8,800,000불 상당의 기부품을 보고하였다. 이는 DVNF가 2011년에 프로그램 서비스에 사용한 19,000,000불의 절반에 달한다. 이는 교육적 메시지를 포함한 우편메일 홍보에 사용된 9,500,000불을 포함한다.
DVNF의 사무총장인 Raegan Rivers는 e-mail을 통해 DVFN은 “5년 안에 스스로 운영이 가능한 수준으로”성장하는 것을 기대하고 있다고 말하고, 이 단체가 모금전략을 계획기부, 기업기부 및 이메일과 온라인 캠페인으로 확대할 것이라고 덧붙였다.
