나눔북스 제2권 <모금은 모험? : 성공적인 풀뿌리모금을 위한 길잡이>

일과 말을 엮는 비영리 실무자의 모임, [나눔북스클럽] 두 번째 모임이 지난 3월 27에 열렸습니다. 3월의 주제 도서는 나눔북스 제2권 “모금은 모험? : 성공적인 풀뿌리모금을 위한 길잡이”입니다. 이 책은 미국에서 성공적인 풀뿌리모금가의 사례를 조사하여 그 세세한 내용까지 엮은 풀뿌리모금의 매뉴얼북입니다. 이 책을 읽은 참가자들의 다양한 생각과 경험을 정리하였습니다.

 

원제: The Grass Roots Fundraising Book (부제) How to Raise Money in Your Community 저자 : 조안 플래너건 역자 : 임금선 출판사 : 아르케 출판년도 : 2002년

“풀뿌리모금은 단체 회원들의 재능을 이용한 자체적(do-it-yourself) 모금이다.” (50쪽)

Ⅰ. 주요 내용

1. 풀뿌리모금의 이점

재정적 이익	단체의 활동에 필요한 자금을 조달할 수 있다.
조직적 이익	모금 액수가 프로그램에 대한 사회의 평가 역할을 한다. 모금 활동이 신규 회원 모집의 창구가 된다. 모금 활동을 통하여 단체를 홍보할 수 있다.

2. 풀뿌리모금의 주요 요령

• 장기계획을 수립하고, 장기계획 하에 프로그램을 실행하고 노하우를 쌓고 수정하기를 반복한다.
• 기록을 정확히 남긴다.
• 기부자마다 다른 개인의 관심사와 기부동기를 파악한다.

3. 대상 별 풀뿌리모금 방법

회원 대상	회원은 아니지만 단체를 신뢰하는 사람들 대상	일반 대중 대상
회비 회비 외 기부금	기업기부 DM 발송을 통한 모금 고액기부자 모금 소식지(구독료) 급여공제 모금 강연 : 강사료, 교육비, 모금	수익사업 상품 판매 프로그램/서비스 판매 교육프로그램 판매

* 비영리단체의 이해관계자 : 이사 > 회원(자원봉사자&기부자) > 기부자 > 구매자 > 유급직원

4. 행사

“가장 이상적인 행사는 ①모금은 물론 ②단체 프로그램을 홍보하고, 나아가 ③단체의 기본 정신을 알리는 것이다.” (166쪽)

구분	설명	방법
일반홍보	일반적 이미지 형성을 위한 홍보, 즉 단체에 대한 긍정적인 이미지를 창출하는 것	단체에 관하여 언론에 소개할 사항들의 리스트를 작성하고 이를 연중계획표로 정리 .
모금을 위한 홍보	잠재 기부자들에게 단체를 소개하고 정보를 전달하기 위한 것	자료 스크랩 요약문 또는 브로슈어 동영상
행사 홍보	단체에서 주최하는 특별행사의 수익을 높이기 위한 것	보도자료 간판 또는 현수막 특집기사 매체의 공공서비스 유명인사 칼럼 초청장 전단 포스터 다른 단체의 소식지 자체 네트워크

Ⅱ. 참가자의 생각, 의견, 소감

• 국외의 사례지만 다른 단체의 풀뿌리모금의 A부터 Z까지 살펴볼 수 있어서 좋았습니다. 개인적으로 규모가 작은 단체에서 특별히 누가 가르쳐주는 것 없이 관심만으로 모금활동을 시작하는 상황인데 이전 단체에서의 행사와 비교해 보기도 하고 현재 단체에서의 모금 활동에는 어떤 고려가 더 필요한지 살피게 되는 시간이었습니다.
• 이 책 28쪽에는 기록의 중요성을 강조하고 있는데요. 여러 가지 모금 시도와 성과들이 정확히 기록된다면 그 경험이 시공간을 넘어서 공유될 수 있어 편리할 것이라고 생각합니다.
• 저희 단체에서 맨땅에 헤딩하듯이 자선행사를 처음 해 봤는데요. 음악회를 30회 정도 했었어요. 이 행사하면서 티켓 세일로 (약 2억) 쉼터를 짓게 되었어요. 사실 이 행사에는 전문적인 자원봉사자가 전체 운영을 다 진행했었어요. 전문성을 가진 자원봉사자가 지인과 함께 음악회를 운영했고 직원들은 음악회에 참석하는 수준으로 했었어요. 이 행사를 보면서 이래서 네트워크가 참 중요하구나, 하는 걸 느꼈고, 이 경험을 좀 기록에 남겼으면 좋았을 걸 하는 생각을 했어요.
• 이 책 29쪽에 ‘사람들은 모두 나름대로 돈을 내는 이유와 신념을 지니고 있다’는 내용이 있는데요. 기부자의 후원을 당연하게만 생각했지, 기부자들이 기부하는 이유에 대해 진지하게 생각해 보지 않음을 반성했습니다.
• 고액기부자 100명에게 일일이 다 다른 구절로 썼던 적도 있었어요.
• 책 도입부분을 읽었을 때 ‘우리랑 다르다’는 느낌이 많았어요. 우리단체는 정부로부터 지원을 받다보니 사업을 단체 임의대로 하는 게 어려워요. 그렇다보니 자율성이 떨어지게 되지요. 이런 점이 사실상 모금을 통해 사업을 하는 단체와 저희처럼 정부보조를 받는 단체와의 가장 큰 차이인 것 같아요. 그렇기 때문에 29페이지에 나와 있는 내용처럼 기부자 개인을 파악하고 가능한 한 개인에 맞게 사업을 진행하고 각 후원자들의 중요성을 심어주는 것이 단체가 해야 할 중요한 일일 것 같습니다.
• 저는 ‘우리함께’에서 받은 선물이 세월호 리본문양의 usb 받았는데 다른 사람은 스카프를 받았다고 하더라구요. 스카프에는 세월호 아이들 문구가 씌어 있다고 하더라구요. 그냥 후원엽서 편지가 흔한데 미니액자 안에 드라이플라워가 꽂혀있고… 개별화되어 선물이 가고 있더라구요. 한 단체에서 이렇게 하기 쉽지 않은데 여러 사람들이 같이 합류해서 하고 있기 때문에 아마 그렇게 가능했던 것 같아요.
• 모금활동에 관심을 갖게 되면서 알리는 것에 관하여, ‘어떻게 하면 더 마음을 사로잡을 수 있게 표현할까?’를 더 많이 고민했던 것 같은데, 이미 모금에 참여하고 있는 후원자를 살피는 일이 뒷전으로 밀리게 되는 것을 개인적으로나 단체의 상황에서도 같이 보게 되는 것 같습니다. 더 나은 후원자 관리를 위해 주도적으로 조직을 설득해서 후원자 관리 시스템을 바꾼 경험이 이번 달에 있었는데 시스템만 바꾼다는 건 소용이 없다, 어떻게 소통할 것인가에 대한 고민이 더 필요하다는 생각을 하게 됐습니다.
• 단체에서 나한테 맞추어 피드백을 주면 너무 감동적이더군요. 제가 후원하는 단체 중에 ‘우리함께’ (안산사회복지네트워크에서 만든)라는 곳이 있는데요, 저에게 구체적인 사례와 함께 수기로 제 이름을 써서 선물을 주었는데 작지만 정말 저만의 위한 선물인 것 같았고 심지어 제가 이들과 함께 하고 있다는 것을 많이 느꼈어요. 보통 후원자들에게 보고하는 것은 단체메일이나 웹진으로 끝나기 때문에 개별화접근이 매우 감동적이었습니다.
• 이 책에 소개된 방법들은 다소 오래된 것 같지만 지금에도 시도해 볼만한 신박한 모금 방법도 꽤 많은 것 같습니다.
• 뒷부분에 나오는 방식들, 경매, 바자회 같은 것들은 저희 단체 초기에 많이 해본 방식들이었던 것 같아요. 그런데 이것저것 해보면서 가장 와 닿았던 것은 두려움에 관한 것이었던 것 같아요. 안 해 봤던 프로젝트를 해보면서 두려움을 극복하는 것이 제일 중요한 것 같아요. 그리고 성공했을 경우, 실패했을 경우 종이에 적어보는 것도 필요하죠. 모금을 시작한다고 했을 때 가져가야 할 태도는 결국 두려움을 극복하는 것인 것 같아요. 예전에 작은 행사 협찬을 받겠다고 기업100군데 시도를 했었고 다 거절의사를 받았어요. 그런데 이때 경험이  이쪽 일을 하는 데 가장 큰 자산이 되었어요. 그 과정에서 기업에 기부를 요청하는 것이 어떤 일인지 알게 되었습니다. 굉장히 다른 이유를 대지만 100군데 다녀오면 통계치가 나오더군요.
• 이 책 35쪽 중간에 ‘모금과 세일즈의 공통점은 판매하고자 하는 물품에 합당한 고객을 찾는 일’이라는 내용이 있습니다. 우리가 하는 일의 고객이 누구일까 생각해 보았습니다. 그들에게 기부 요청을 하는 것도 가능하겠다고 생각했습니다. 그러나 모금을 ‘세일즈’에 빗댄 것은 다소 불편했습니다.
• 이 책 39쪽에는 모금을 위해 요청하는 연습이 필요하다는 내용이 나옵니다. 두 사람이 짝을 지어 각각 은행가와 모금가 역할을 해 보는 것입니다. 은행가를 맡은 사람은 논리적으로 질문하고, 모금가를 맡은 사람은 짧게 대답하며 기부로 화제를 돌리는 연습. 실제로 기부자의 입장이 되어 생각해 보고, 요청을 연습해 보는 시간도 필요할 것 같습니다.
• 이 책 65쪽에서는 단체의 유급직원이 (전문 모금가가 아닌 한) 직접적인 모금활동을 해서는 안 된다고 하며, 이 역할을 이사들이 주도해야 한다고 합니다. 이사직을 갖고 계신 분들이 애정을 갖고 모금활동을 해주실 수 있도록 돕는 것도 모금활동에 일환이 됨을 배웠습니다. 소규모 단체로서 분명한 업무분담이 없던 체계를 그대로 가져갈 것이라 조직원마다 할 수 있는 일을 분담하는 것도 장기적인 모금계획에 필요함을 배웠습니다.
• 저희도 이사님들의 참여를 고민하고 있었는데 이사님들도 만나서 이야기 들어보면 무엇인가 하고 싶지만 딱히 역할을 주지 않아서 못하는 경우도 있다고 하시더군요. 이사님들과 같이 기부자를 찾아가거나 무엇인가 동기부여를 하는 것도 매우 필요한 것 같아요. 네트워크를 활용하는 것도 자원인데 돈으로 기부하지 않더라도 매우 중요할 것 같아요.
• 이 책에서는 유달리 자원봉사자의 역할을 강조하고 있습니다. 활동가(유급직원) 중심으로 운영되는 지금의 우리나라 비영리 영역의 현실과 대조적입니다. 우리나라에서는 자원봉사 영역이 오히려 축소되는 것 같은데, 생각해 볼 일입니다.
• 여러 이해관계자들이 서로 소통하고 공동의 목표를 잘 이야기하는 것이 항상 필요할 것 같아요. 119페이지 보면 대학 때 캠페인의 자원봉사자로 일했던 경험이 생각이 나더군요. 캠페인을 하면서 소통이 충분히 이루어졌다면 활동을 원활히 했을 텐데 그렇지 못해서 매우 당황했던 경험이 있었어요.
• 조직이 커지면서 자원봉사자와 연결해서 일하는 것이 쉽지 않은 것 같아요. 모금에 있어서의 자원봉사자의 역할이 중요한데 우리가 그것을 못하고 있는 것이 아닌지 생각도 들었어요.
• 자원봉사자와 좀 더 적극적으로 일해야 하지 않을까요? 그리고 자원봉사자와 일할 때는 훨씬 더 장기 프로젝트로 기획해야 할 것 같아요. 결국 자원봉사자가 성장하면서 함께 모금을 하는 장기 플랜이 아니라면 성공하기 어렵다고 생각합니다. 그 자원봉사자의 네트워크 활약은 처음부터 알 수 없고 시간이 흘러야 밝혀질 것 같아요.
• 자원봉사자도 기부를 하고 시작하는 것이 제일 좋다고 봐요. 나의 내용정리와 심적인 안정감을 주거든요. 결국 마음가짐(mind set)인 거죠.
• 단체가 재정적으로 자립하기 위해서는 수익이 필요하다고 생각하는데, 수익사업을 해 본 경험이 없어 조직 내부에서는 많이 주저합니다. 이 책 149쪽에서는 단체들이 재정자립을 위하여 수익사업을 시도해야 하지만 적자를 내지 않도록 잘 준비해야 한다는 내용이 있습니다. 많은 사례를 살피고 준비가 필요하다는 것을 배우게 되었습니다.
• 모금은 단체가 하는 일의 가치를 알리는 일이기도 하니까 대면이 기본이 아닐까 합니다. 많은 잠재 기부자들과 대면하려면 자원봉사자들을 적극적으로 활용하는 것을 고려해야 하지 않을까 생각했습니다.
• 기부자 예우라는 것이 사실 매우 어렵고 조심스러운데 필요한 부분인 것 맞는 것 같아요. 예를 들어 기부자가 단체로부터 조그만 선물을 받고 이를 다른 사람에게 알리는 기능을 하게 된다면 기부자에게도 좋고 또 다른 기부자를 발굴해낼 수 도 있거든요. 기부자의 요구를 읽어내는 방식이 매우 달라지고 있고 사실 그게 중요한 것 같아요.
• 저희 기부자님 중에는 기부자예우에 대한 돈을 따로 주시는 분도 있어요. 마땅한 선물을 주는 것도 쉽지 않기 때문에 선물이나 감사편지도 다해봤는데 그렇게 해서 보내면 반응이 다 다르더라구요. 좋은 구절들 좀 정리해서 하는 것도 좋을 듯해요.
• 가가호호 방문 모금이나 댄스파티 등 다소 옛 시대의 방법들이 많이 나오지만, 이 책이 나와서 구입할 당시에는 모금에 관하여 뭘 해야 할지도 모르겠고, 마땅히 물어볼 사람이나 읽을 책이 없었는데, 모금의 밑그림을 그리고 아이디어를 발상하는 데에 이 책에서 도움을 크게 얻었습니다. 사례와 방법을 워낙 자세하고 꼼꼼하게 적어놓은 책이라 지금 읽어보더라도 초보 모금가가 모금의 기본을 다지는 데에 도움을 받을 수 있는 책입니다.
• 가가호호 방문 모금은 옛 시대의 방법이 아니라, 지역의 작은 단체들이 지금도 하고 있는 방법입니다. 시설 주변의 상가들을 도는데 문전박대를 당하기 일쑤입니다. 월 만원 기부약정 해지 전화를 받았을 때 대수롭지 않게 처리했지만 실제로 가가호호 모금을 나가 보면 하루에 월 3천원 약정 받기도 쉽지 않았습니다. 그 분들이 왜 돈을 내야 하는지 설득하는 것, 세일즈 맞는 것 같습니다.
• 기부자 대상으로 가장 무도회 같은 행사도 의외로 좋을 것 같아요. 좋은 일이라는 것을 바탕으로 본인의 욕망을 표출할 수 있거든요. 예를 들어 영국은 매우 보수적인 나라인데 이러한 행사들이 매우 다양하게 진행되면서 사람들이 많이 참석한다고 하더라구요.
• 사회복지단체들 내에서 성행하는 일일주점 등 행사 티켓 판매의 문제점을 생각해 보았습니다 이 책에서는 그러한 모금 행사를 매년 반복적으로 하라고 하지만, 현실에서는 담당자들이 행사 후 완전 소진되어 그만두는 경우가 많습니다. 할당량을 채우려고 동종 단체들의 직원들이 서로 사 주다 보니 상호 출혈이 되는 것 같습니다. 행사가 끝난 뒤 후유증이 너무 큽니다. 이 책에서는 또 행사에 참가하는 사람들이 행사를 즐기도록 하는 것이 중요하다고 합니다. 하지만 행사를 즐기기에는 매년 올라가는 티켓 할당량이 버겁습니다. 이해관계자들이 자유롭게 참가하는 행사가 되어야 한다고 생각합니다. 이 책 166쪽에는 이상적인 행사의 요건으로서 모금, 단체 프로그램 홍보, 단체의 기본 정신을 알리는 것 세 가지를 들었는데, 지금의 행사들은 돈을 모으는 것 이외의 다른 의미는 전혀 없습니다. 진정한 모금행위라기보다는 강요에 가까운 듯합니다.
• 이 책이 발간된 지 좀 오래되어서 회의감이 있긴 했지만 매우 좋았던 것 같아요. 무엇보다도 책을 읽으며 초심으로 돌아갔었네요. 그리고 돈을 달라고 하는 것이 우리나라에서 매우 불편한 느낌이 있었어요. 마치 구걸을 하는 것 같아서요. 그래서 항상 기부자에게 전화할 때도 매우 저자세로 했던 나를 발견했었어요. 그런데 책 내용에서 ‘인색하고 표리부동하고 사기가 판을 치는 이 세상에서 돈을 사용함에 있어 진정한 기쁨을 누리는 것’이라고 기부에 대한 생각의 전환을 갖도록 해주어서 저도 어느 정도 시각의 변화를 느꼈어요.
• 그리고 책의 소제목 통해 근본적으로 다시 생각했던 것 같아요. 예를 들어 ‘단체에서 필요로 하는 사람은 누구인가?’라는 제목을 읽으면서 저희가 지원하는 아이들 특수성이 있어서 관계망을 넓혀서 다시 한 번 관계망을 그려보는 계기가 되었네요. 저도 이제 9년차, 10년차인데 새로운 것을 발굴해내기 너무 어려웠지만 다시 옛날로 돌아가 관계망을 좀 더 활용해야 한다는 생각을 했어요.
• 미국문화에 바탕을 두고 쓴 것이라 내용이 우리와 좀 동떨어진 것도 있었고, 자원봉사자 이사회 적극 활용한다는 것은 우리단체는 어려워서 그 내용들을 많이 뛰어넘었던 것 같아요. 모금은 사업이라 하는데 효과성, 효율성을 생각해봐야 하는데 그렇게 따지면 자원봉사자나 행사를 개최해서 모금을 하는 것은 예산대비 성과가 어려울 수 있을 것 같아요.
• 저희는 행사도 많이 꺼렸어요. 이 책에 보면 상품판매 이야기도 나오는데 굿즈나 리워드 쪽으로 다시 이야기되어야 하지 않을까 라는 생각을 했어요. 좋은 물품을 주고 다른 효과들을 (홍보효과 다른 지인들에게 소개) 밝혀내기 쉽지 않은 것 같아요.
• 변화되는 트렌드를 잘 설득하는 것이 너무 어려운 것 같아요.
• 일시기부, 정기기부 후원관련 캠페인이 매우 다른 것 같아요. 물론 안 좋은 사건들의 영향도 있겠지만…일시기부를 아예 빼면 정기기부로 가능하지 않을까도 생각해봤었어요.
• 돈의 가치에 대해 생각해봤을 때, 힘든 보상에 대한 돈을 어떻게 쓸 것인가?라는 질문을  돈의 가치는 돈으로 가지고 있을 때 가장 높다고 해요. 어떤 것을 사도 가치는 커지지 않죠. 유일하게 돈의 가치가 달라지는 것은 다른 사람의 삶을 바꿀 때 그 돈의 가치가 가장 커진다고 봐요. 그렇기 때문에 타인의 삶에 영향을 미치는 것에 고액기부자들은 관심이 많은 거죠. 많은 고액기부자들이 장학금 주거나 아픈 아이들의 치료비를 주는 곳에 기부하는 이유가 바로 그때문인 것 같아요.
• 세대가 달라져서 그런지 치료비나 장학금 지원을 받은 사람들이 고마움을 못 느끼는 것 같아요.
• 기부금은 서로 간에 주는 선물(gift)이라고 해요. 인류학에서 선물이 공동체 유지에 어떤 역할을 했는지에 관한 연구가 있는데 공동체 내에서의 선물은 댓가 없이 주는 것인데 여기서 주는 것은 당신도 언젠가는 내놓아야 소속감에 기반 한 주고받음이에요. 한 방향을 흘러가는 것은 아니어야 하는 거죠. 그렇기 때문에 받는 사람도 주는 사람에 대한 예의가 있어야 합니다.
• 좋은 책인데 지금과는 시대와 문화가 다른 책이라 아쉽습니다. 한국의 실정에 맞는 사례를 담은 책이 나오길 바랍니다.