모금마케팅

우리는 어떤 비영리 모금 모델에 해당될까?

우리 단체는 주로 누구를 대상으로 활동을 하나요? 지역 주민? 불특정 다수? 아니면 특정 계층?
그리고 우리는 주로 어떻게 재정을 마련하나요? 정부 지원을 통해? 회비로? 아니면 고액 기부자를 통해? 

우리는 스스로에게 이러한 질문을 던짐으로써 어떤 모금 전략이 우리에게 효과적일지 고민해볼 수 있습니다.
하지만 그동안 우리 단체에 적절한 모금 전략 모델이 무엇인지 설명해주는 이론이나 틀이 없었기 때문에, 
여전히 우리는 어떻게 해야 모금을 잘 할 수 있는지 명확한 상을 떠올리기 쉽지 않습니다. 

그런데 최근에 우리의 고민을 조금이나마 정리해 줄 단비같은 글 발견했습니다!

스탠포드 대학의 Philanthropy and Civil Society 센터에서 발간하는 잡지에 소개된 글인데, 
이 글은 미국의 144개 비영리 단체들을 분석하여 발견한 
10개의 비영리 모금 모델을 소개하고 있습니다.  

비록 큰 규모의 단체들을 대상으로 하고 있고 한국과는 상황이 조금 다를 수는 있지만, 
우리에게 많은 시사점과 고민 거리를 던져주고 있습니다.  

그래서 이 자리를 통해 공유합니다. 아래 글은 요약번역된 글이고, 전문 번역은 첨부했습니다.
※ 원문 http://www.ssireview.org/articles/entry/ten_nonprofit_funding_models 

우리 단체는 과연 어떤 모델과 비슷할까요?


 

10개의 비영리 모금 모델

‘모금’이 화두인 지금, 비영리사업을 추진할 때 그 사업에 적절한 모금 방법을 찾는 일은 매우 중요하다. 영리 사업의 경우, 기존의 비즈니스 모델에 적용시켜 어떻게 시장에서 성공할 수 있는지를 빠르고 명확하게 판단할 수 있는 반면, 비영리의 경우, 그동안 뚜렷한 모금 모델이 없었기 때문에 분명한 전략과 판단을 취하기 어려웠다.

물론 비영리 모금 모델은 영리적 수익 모델과는 다르다. 영리 사업에서 고객 가치를 창출하는 행위는 곧 수익으로 연결되지만, 비영리사업은 수혜자를 위한 활동이 경제적 이득으로 연결되지 않는다. 비영리의 경우 비즈니스 모델이 아닌 모금 모델이라는 용어를 사용하는 것도 그런 이유 때문이다. 따라서 비영리 실정에 맞는 모금 모델이 요구된다.

우리는 1970년 이후에 생긴 144개의 비영리 조직들(5천만 달러 이상의 대체로 규모가 큰 조직들)에 대한 분석에서, 이 조직들이 특정한 사업을 추진하는 데 적절한 모금 방식을 취함으로써 크게 성장했음을 발견했다. 우리는 이러한 결과를 바탕으로 모금 모델을 정의하기 위한 작업에 착수했고 세 가지 변수- 모금의 원천, 의사결정권자의 유형, 의사결정권자의 동기-에 따라 10개의 비영리 모금 모델을 발전시켰다. 아래는 이 모델들에 대한 요약 소개이며, 가장 흔한 유형부터 순서대로 소개한다.

1. HEARTFELT CONNECTOR

이 모델을 따르는 비영리 조직들은 특정 종교나 정치관 등 개인의 이익과는 상관없이 모든 사람들이 공감할만한 이슈, 즉 환경, 국제, 의료 문제 등을 주로 다룬다. 유방암 근절을 목표로 활동하는 The Susan G. Komen Foundation가 좋은 예인데, 이 재단은 회원들에게 직접 이익을 주는 대신 많은 여성들로부터 공감을 얻는 것을 미션으로 삼는다. 개인의 평균 기부액은 33달러로 작지만 재단의 노력으로 기부 대상자들이 점차 확대되어 왔다.

2. BENEFICIARY BUILDER

이 모델을 따르는 조직은 특정한 개인들에게 서비스를 제공하고 그들로부터 지원을 받는다. 그 예가 병원과 대학인데, 보통 서비스의 수혜자들이 서비스에 대한 비용을 지불함으로서 막대한 기금이 형성된다. 하지만 그 기금만으로는 서비스 비용이 충당되지 않기 때문에 과거에 혜택을 받았던 사람들과 장기적인 관계를 유지하려고 노력한다. Princeton University가 좋은 사례인데, 이 학교는 졸업생들을 기부 활동으로 이끌어 국립대학 중에서는 동창 기부가 59.2%로 가장 높으며 운영비의 50% 이상을 기부로 충당하고 있다.

3. MEMBER MOTIVATOR

이 모델은 개인 기부에 의존하는 유형으로, 조직의 회원들은 조직의 이슈가 일상과 밀접한 관련이 있고 집단적 이익을 주기 때문에 자발적으로 기부한다. 이러한 조직은 회원들이 추구하는 활동을 지원함으로써 회원들을 서로 연결시킨다. 이 모델의 한 예인 National Wild Turkey Federation은 야생 칠면조 서식지를 보호하고 칠면조 사냥을 촉진하는 활동을 하는데, 칠면조 사냥꾼들은 이 조직으로부터 이익을 얻기 때문에 충성스러운 회원이자 기부자가 된다. 이곳은 매년 2,000회 이상의 모금 행사를 열어 1년 예산의 80%를 충당한다.

4. BIG BETTOR

이 모델은 소수의 개인과 재단에 대부분의 기금을 의존한다. 이 경우 최초의 기부자가 곧 재단의 설립자인 경우가 많은데, 설립자는 재단을 통해 개인적으로 주목하는 사회적 문제를 해결하고자 한다. 이 모델을 따르는 조직들은 주로 의료, 환경 이슈에 주목하며 처음부터 상당한 기금과 함께 출발한다. 생물 다양성 보존과 인간과 자연의 공존을 미션으로 하는 Conservation International가 그러한 예인데 그들의 미션과 활동에 마음을 사로잡힌 큰 기부자들로부터 대부분의 기금이 충당된다.

5. PUBLIC PROVIDER

이 모델의 비영리 조직들은 주거, 복지, 교육 등 핵심적인 공공 서비스를 제공하는 정부 기관과 함께 일한다. 이러한 조직들은 성장하면서 자금 조달 영역을 점차 넓혀간다. 연방정부에 이주 아동의 학교 적응을 돕는 프로그램을 제안하고 수행해 온 Texas Migrant Council이 좋은 예이다. TMC는 성장하면서 한 곳에 대한 재정 의존도를 줄이고 다른 정부 지원금을 찾기 위해 노력해 현재 연방정부, 주, 지역 정부들로부터 재정을 지원받고 있다.

6. POLICY INNOVATOR

이 모델을 따르는 비영리 조직들은 기존의 정부 사업과 다른 접근 방식을 취하거나 새로운 이슈들을 다루며, 대부분을 정부 기금에 의존한다. 이 조직들은 그들이 제시하는 해결 방안이 더 효과적이면서도 비용은 적게 든다는 점을 강조함으로써 정부를 설득한다.(이와 달리 Public Providers는 그들의 서비스를 지원해 줄 정부 프로그램을 찾는다.) HELP USA가 좋은 예로, 이곳은 홈리스를 위해 호텔비를 지불하는 뉴욕시의 정책에 대한 대안으로 “복지 호텔”이라고 불리는 홈리스 집을 지었다. 이러한 접근은 홈리스 문제가 공공 이슈로 떠오르고 정부가 새로운 방식으로 이 문제를 해결할 의지를 보이던 시기에 제안되어 정부 의사결정권자들의 지지를 얻었고, 2007년에는 재정의 80%가 정부의 지원을 통해 충당되었다.

7. BENEFICIARY BROKER

이 모델을 취하는 조직들은 수혜자에게 정부 지원을 받는 서비스를 제공하기 위해 서로 경쟁한다. 주로 경쟁하는 영역은 집짓기, 고용 서비스, 의료 서비스, 장학금 대출 사업 등이다. 정부 지원 사업과 이 모델이 구분되는 점은 수혜자들이 서비스 받을 조직을 자유롭게 선택할 수 있다는 점이다. 임대료 지원 바우처 프로그램을 실시하는 The Metropolitan Boston Housing Partnership이 좋은 예이다. 신뢰할만한 주거 바우처 공급자로 명성을 쌓아 온 이 조직은 바우처 프로그램으로부터 90%이상의 수입을 충당한다.

8. RESOURCE RECYCLER

회사와 개인으로부터 기부 받은 현물을, 구매력 없는 수혜자들에게 기부하는 단체들은 주로 이 모델에 해당된다. 기업은 어차피 쓰레기가 되기 때문에(예:유통기한이 있는 음식), 혹은 한계 비용이 낮기 때문에(예:개발도상국 의약품) 현물을 기꺼이 기부한다. 현물은 주로 기부를 통해 모이지만, 운영비를 마련하기 위해 추가 모금이 필요하다. 매년 3천만 파운드의 음식을 600개 이상의 단체들에게 공급하는 뉴잉글랜드의 가장 큰 기아 구호 단체, Greater Boston Food Bank가 이 모델에 해당된다.

9. MARKET MAKER

이 모델은 이타적인 기부자나 시장의 압박을 받는 기부자들에게 서비스를 제공하는 단체들이 취하는 모델로, 제공되는 서비스에 대해 돈을 지불하는 것은 부적절하거나 불법으로 여겨진다. 장기 기증이 그 좋은 예다. 저소득층 가정에 투석 비용을 지원하기 위해 창립된 American Kidney Fund가 이 모델을 따르는데, 이곳은 63,500명의 신장 환자들에게 매년 8200만 달러를 지원하는 미국의 주요 단체 중 하나다. AFK는 의료 서비스 제공자들로부터 주로 기금을 마련한다.

10. LOCAL NATIONALIZER

이 모델을 따르는 조직들은 지역을 기반으로 활동하면서 전국 네트워크를 형성해 크게 성장한다. 이러한 조직들은 전 지역 사회에서 중요하게 여겨지지만 국가가 홀로 해결할 수 없는 이슈들에 주목하며 재정의 대부분을 지역에서 마련한다. 각 지역의 모금액은 작지만, 전체적으로 모아보면 규모가 꽤 크다. 대학 졸업생들을 모집, 훈련, 배치하는 Teach for America가 그 예인데 이 단체는 매년 9천만 달러를 모금하고, 그 중 75%는 26개의 지역 단체들로부터 나온다. 이것이 가능한 이유는 교육의 질을 높여야 한다는 조직의 미션이 지역의 자금가들로부터 공감을 얻고 있기 때문이다.

비영리가 취할 수 있는 모금 방법은 다양하고, 모든 조직이 위의 모델을 따를 수 있는 것은 아니다. 하지만 이 모델을 통해 비영리 조직들은 효과적인 모금 전략에 대해 보다 명확한 판단을 내릴 수 있고, 기부자 역시 모금 전략에 대한 분명한 상을 가지고 효과적으로 비영리사업을 지원할 수 있게 될 것이다.

 

– 글쓴이 –
William Landes Foster_ Bridgespan Group 파트너, 비영리조직 및 재단의 어드바이저, 비영리 섹터 모금에 관한 연구 진행
Peter Kim_ Bridgespan’s Boston 컨설턴트, 교육과 청소년 부문의 비영리 성장 전략에 주목
Barbara Christiansen_ Bridgespan’s Boston 컨설턴트, 비영리 단체들의 확장(성장) 지원

* 전문 번역글은 따로 첨부합니다.

10개의 비영리 모금 모델(번역).docx

 

1 내용

  1. 모금왕

    항상 궁금하던 부분이지요… 우리 단체가 일반 모금이론에 다 똑같이 적용되지 않는 것 같은데.. 하나의 단체가 딱 하나의 모델은 아니겠지만 가장 강한 유형이 있을 것 같네요… 고맙습니다.

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